Exportaciones de nicho: los emprendedores que abren mercados con innovación

Fuente: LA NACION РCrédito: Fernando Massobrio y Santiago Filipuzzi

Las pymes “internacionales” son menos del 1%, pero los bienes locales con valor agregado logran proyectarse hacia el exterior; cu√°les son los productos m√°s originales made in Argentina

En los √ļltimos a√Īos, salieron varios env√≠os al exterior con la etiqueta made in Argentina. Se repartieron por el mundo: a Estados Unidos llegaron pantuflas que se pueden calentar en el microondas, en Jap√≥n recibieron una reproducci√≥n tridimensional de un pecho femenino y en Rusia, cuerdas para la balalaica, un instrumento t√≠pico del pa√≠s eslavo.

Los tres ejemplos son reales y forman parte de un ecosistema emprendedor que envía sus productos de nicho al exterior e intenta ganar mercados con la calidad y la especialidad como banderas, y en algunos casos, lejos de competir por precio.

Para productos tan de nicho, un mercado interno chico no es suficiente. Cuando el crecimiento depende de llegar a un mayor volumen, la posibilidad de exportar se presenta como una alternativa sana. El salto del tipo de cambio en 2018 anim√≥ a varios emprendedores a dar sus primeros pasos afuera a pesar de los problemas en com√ļn para colocar productos en otros mercados.

Las dificultades burocr√°ticas, el costo log√≠stico y la falta de “marca pa√≠s” son trabas que crecen cuando las compa√Ī√≠as no tienen espalda para poder sortearlas sin mayores inconvenientes.

Seg√ļn los √ļltimos datos de la C√°mara Argentina de la Mediana Empresa (CAME), son cerca de 8500 pymes las que exportan productos argentinos al mundo. Esa cifra representa al 1% de las peque√Īas y medianas empresas del pa√≠s. Adem√°s, asegura la entidad, solamente una de cada 50 exporta de manera constante.

Esas pymes que env√≠an sus creaciones al exterior son eminentemente productoras de bienes, seg√ļn CAME. El 95% del total exporta manufacturas de origen agropecuario o industrial.

Mientras el ecosistema emprendedor argentino avanza con el valor agregado de nicho como bandera, cada vez m√°s firmas peque√Īas encuentran otra demanda para sus productos, algunas intencionalmente y otras por accidente.

En un mundo hiperconectado en el que todo se puede googlear, no son pocas las que reciben mensajes privados de clientes que viven en el exterior y que est√°n interesados en comprar sus bienes.

Para una producci√≥n peque√Īa, no es negocio apostar por el env√≠o tradicional con un contenedor que, seg√ļn dicen los expertos en comercio exterior, probablemente sea m√°s caro de mover desde Tucum√°n hasta el puerto de Buenos Aires que de ese punto hasta destinos internacionales.

A fines de 2017, el Gobierno creó el programa Exporta Simple, una plataforma que permite gestionar de manera online envíos de hasta 300 kilos y US$15.000 a cualquier país del mundo. La iniciativa del Ministerio de Producción ayuda a internacionalizar bienes sin necesidad de registrarse como exportador. Los envíos se realizan a través de couriers, como Raico y DHL.

Ya utilizaron el programa m√°s de 600 pymes que enviaron sus productos a m√°s de 90 destinos en el mundo. Dentro del total, hubo 260 empresas que aprovecharon la plataforma para poder exportar por primera vez.

Para conocer más sobre sus historias, la nacion dialogó con ocho emprendedores de productos de nicho que aprovecharon la herramienta para avanzar posiciones en el mapamundi.

Los simuladores (médicos)

Santiago Birkner, Mirai 3D

Santiago Birkner ten√≠a 23 a√Īos cuando dio sus primeros pasos como exportador: envi√≥ ocho simuladores para cirug√≠a mamaria a una cl√≠nica de Tokio. “Fue un desaf√≠o completar la direcci√≥n de entrega, ya que no quedaba del todo claro si est√°bamos poniendo bien el destino debido a la diferencia entre los idiomas”, recuerda el estudiante de Ingenier√≠a Biom√©dica.

Junto a sus socios Lucas Mey y Mat√≠as Biancucci, ambos de 25 a√Īos, desde 2015 Birkner desarrolla simuladores para cirug√≠a mamaria y modelos para planificaci√≥n quir√ļrgica hechos con impresoras 3D y desde 2018 los env√≠a al exterior. Hay m√©dicos de todo el mundo que utilizan sus productos para practicar y aprender sobre su t√©cnica.

Adem√°s de ser proveedores de laboratorios grandes y empresas locales, la firma hizo env√≠os a Costa Rica, Jap√≥n, Estados Unidos, Espa√Īa y Chile. La primera exportaci√≥n lleg√≥ de casualidad, cuando los socios recibieron un mail de una empresa costarricense dedicada a la industria m√©dica.

Luego, la compa√Ī√≠a desarroll√≥ una estrategia para seguir creciendo afuera. “Para un pa√≠s como la Argentina, con una econom√≠a fr√°gil, exportar puede brindar bastante estabilidad a las empresas que lo logren”, apunta Birkner, y proyecta un crecimiento del 200% en volumen exportado para 2019.

¬ŅRecomendaciones para otros exportadores?

“Googleen empresas que consuman sus productos en el exterior y env√≠enles un mail”

Las cuerdas que vibran en el mundo

Lorena Medina, magma MUSIC

Fuente: LA NACION РCrédito: Fernando Massobrio y Santiago Filipuzzi

Además de ser los creadores de las cuerdas para la balalaica rusa, los fundadores de Magma Music despacharon sus productos a Turquía -adonde llegaron a instrumentos como el saz, el oud y el kanun- y a otros destinos, como Puerto Rico, Suecia y Bielorrusia.

La compa√Ī√≠a es una pyme familiar que naci√≥ en 2005, de la mano de Carlos Medina, hoy CEO, marido de Araceli y padre de Lorena, Sebasti√°n y Vanina, todos con un rol en la empresa.

En su planta ubicada en Avellaneda, provincia de Buenos Aires, la empresa fabrica cuerdas, correas y accesorios para instrumentos musicales. Adem√°s, produce una l√≠nea patentada llamada Transpositor, que consiste en cuerdas para guitarra cl√°sica que permiten que este instrumento suene como un bajo o un cello, por ejemplo. Por ese desarrollo, la compa√Ī√≠a gana premios internacionales y visibilidad ante potenciales clientes extranjeros.

Mientras tanto, el costado exportador de la compa√Ī√≠a se trabaja artesanalmente. “A la hora de comercializar, analizamos cu√°les son los instrumentos del folclore local y desarrollamos no solo una versi√≥n de cuerdas est√°ndar, sino tambi√©n alternativas con m√°s innovaci√≥n, variantes de calibres y materiales”, explica Lorena Medina, directora de la firma y presidenta de la C√°mara Argentina de Fabricantes de Instrumentos Musicales.

¬ŅRecomendaciones para otros exportadores?

“Ser constantes y tener la paciencia necesaria, ya que posicionar una marca en cada pa√≠s lleva tiempo”

Una empresa a los pies del planeta

Yamil Kloury, Pantuss

Fuente: LA NACION РCrédito: Fernando Massobrio y Santiago Filipuzzi

“Pantuflas termoarom√°ticas” ya es un t√©rmino con suficiente marketing como para que resulte atractivo en el exterior. Los emprendedores Yamil Kloury y Fernanda y Laura Tripoli crearon un producto que se puede calentar en el microondas o enfriar en el freezer.

Las hermanas Tripoli idearon las pantuflas a partir del estudio de un “cuellito” descontracturante: se dieron cuenta de que as√≠ como ese elemento descontracturaba cuando emit√≠a calor, pod√≠a pasar lo mismo en los pies. Comenzaron a producir las pantuflas a mano y les agregaron bolsas con semillas para sumarles aroma.

La exportaci√≥n lleg√≥ por una oportunidad. Cuando una de las Tripoli, Fernanda, se fue a vivir a Estados Unidos, la firma decidi√≥ proyectarse hacia el exterior. “Fue muy dif√≠cil, ya que las costumbres y las formas son diferentes en otro pa√≠s, pero luego de asesorarnos y meternos de lleno en el tema encontramos la manera. Fuimos a exposiciones importantes en Nueva York, Las Vegas y Miami, y as√≠ comenzamos con las primeras ventas”, relata Kloury.

Para posicionarse, los socios apostaron por explotar el perfil artesanal de la compa√Ī√≠a. “Al entrar al mercado estadounidense, comunicamos que no producimos en China, que somos argentinos y que trabajamos a conciencia y valorando todas las etapas del proceso productivo”, dice.

¬ŅRecomendaciones para otros exportadores?

“Averiguar las posiciones arancelarias y cargas al ingresar a un pa√≠s para analizar si son competitivos”

Telas que dejan estampa

Lucas Ploit, Gasatex

De la Argentina salen carne, soja y tambi√©n tejidos t√©cnicos utilizados en el estampado textil. La empresa familiar Gasatex exporta este tipo de productos a 30 pa√≠ses del mundo, como Panam√°, Honduras, Kenia, Eslovenia y Portugal. La historia exportadora de la firma empez√≥ en la d√©cada del 90: la familia fundadora, los Ploit, cuenta que la ca√≠da del comunismo en Rusia fue el gui√Īo para abrirse al mundo.

Hace 30 a√Īos, Claudio Ploit cre√≥ la empresa con el objetivo de fabricar tejidos para cortinas. Unos a√Īos despu√©s, migr√≥ su producci√≥n hacia los tejidos t√©cnicos y las mallas pl√°sticas, que hoy son los principales art√≠culos que fabrica.

La firma aprovech√≥ la crisis de 2001 para crecer como exportadora. “La recesi√≥n econ√≥mica signific√≥ un momento complicado por el que debimos atravesar, pero con la posterior devaluaci√≥n los m√°rgenes para ser competitivos nos dieron la oportunidad de volver a reinsertarnos en el plano internacional y aument√≥ en gran medida nuestra capacidad exportadora”, explica Lucas Ploit, director de la empresa.

Para poder avanzar en mercados internacionales, la empresa tuvo que ahondar en su perfil m√°s t√©cnico y se aboc√≥ a conseguir certificaciones. Para que haya m√°s compa√Ī√≠as como la suya, Ploit recomienda “achicar la burocracia” y “los costos operativos”.

¬ŅRecomendaciones para otros exportadores?

“Que se re√ļnan con alg√ļn despachante de aduanas para que les brinde detalles sobre la operatoria”

Los padres millennials como target

Walter Orchessi, apexar technologies

Fuente: LA NACION РCrédito: Fernando Massobrio y Santiago Filipuzzi

Las nuevas generaciones de padres est√°n acostumbradas a ver todo desde la pantalla de un celular. Con eso en mente, Walter Orchessi, Lucas Tagarelli y Marcelo C√©sar crearon Koala, un monitor de bienestar de beb√©s que, con ayuda de una “media” que se les coloca a antes de irse a descansar, capta los sonidos de la habitaci√≥n y mide la calidad de la respiraci√≥n, pulsaciones, temperatura y posici√≥n al dormir.

La firma a cargo del producto, Apexar Technologies, naci√≥ en 2002 con el objetivo de realizar desarrollos electr√≥nicos. Produce ox√≠metros -aparatos que miden el nivel de ox√≠geno en sangre- y desde 2017 comercializa Koala. “Es un baby call fisiol√≥gico que naci√≥ en 2017 pensado para la exportaci√≥n por sus diferenciales que permiten competir a nivel internacional”, admite Orchessi.

La firma exporta a Alemania, Polonia, Grecia, Chile, Uruguay, M√©xico, Ecuador y Estados Unidos. Los socios descubrieron la importancia de la innovaci√≥n para ganar mercados. “Con el ox√≠metro hicimos nuestras primeras exportaciones, pero no fue tan exitoso por tener una fuerte competencia internacional. En cambio, con Koala las perspectivas son muy alentadoras”, resume Orchessi, y agrega: “Estamos tratando de encontrar partners en varios pa√≠ses para ganar mercado antes de que aparezcan productos similares”.

¬ŅRecomendaciones para otros exportadores?

“Reunir mucha informaci√≥n sobre los productos de la competencia en los diferentes mercados”

La exportación que no se ve

Susana Gómez, MABB

Fuente: LA NACION РCrédito: Fernando Massobrio y Santiago Filipuzzi

Casi no se ven, pero se exportan. Son piezas peque√Īas para implantes dentales y las fabrica Mabb, una compa√Ī√≠a especializada en nanotecnolog√≠a y bioingenier√≠a que naci√≥ hace 12 a√Īos con un objetivo: ingresar en el mundo con productos de alto valor agregado.

La firma fundada por Daniel Miguez y Santiago Badran exporta piezas de un material cerámico llamado zirconia yttria a países como México y Turquía. El objetivo para 2019 es comercializar unos 50.000 sistemas de implantes, explica su country manager, Susana Gómez. A largo plazo, la empresa proyecta construir plantas en Europa y Estados Unidos para poder insertarse mejor en el mundo.

El camino hacia la exportación tuvo algunos obstáculos. Los socios de la firma decidieron anotar la empresa en la plataforma china de e-commerce Alibaba, por donde los contactó un nigeriano que los invitó a participar de una licitación.

“Al momento de llegar al final, esta persona pide dinero por adelantado para pagar los gastos de inscripci√≥n del proyecto. Tras escuchar a los asesores, la compa√Ī√≠a llama al consulado argentino, que averigua que se trataba de un sistema mafioso”, explica G√≥mez, y a√Īade: “Esta experiencia nos dej√≥ la ense√Īanza de averiguar muy bien qui√©ne son tus potenciales clientes”.

¬ŅRecomendaciones para otros exportadores?

“Contar con un equipo de profesionales id√≥neos que puedan llevar adelante una misi√≥n de esta magnitud”

Cuerpos calibrados y medidos

Fabi√°n Castelain, calibres argentinos

Fuente: LA NACION РCrédito: Fernando Massobrio y Santiago Filipuzzi

Hay emprendedores por oportunidad y hay emprendedores por necesidad. Calibres Argentinos pertenece al segundo grupo. Uno de sus due√Īos dictaba cursos de cineantropometr√≠a (disciplina que estudia el cuerpo humano a trav√©s de sus medidas) y no encontraba herramientas para poder ense√Īar.

“Dise√Īamos los bosquejos iniciales, pensamos en los materiales, la mano de obra y el packaging necesarios, y nos enfocamos en la calidad, porque son instrumentos de precisi√≥n”, narra Fabi√°n Castelain, uno de los socios. La fabricaci√≥n empez√≥ en Funes, una localidad vecina a Rosario.

La primera experiencia exportadora lleg√≥ unos a√Īos despu√©s de iniciar la actividad “y fue bastante problem√°tica”, describe el emprendedor. “Fue una importante venta a una entidad p√ļblica de Ecuador que nos dej√≥ con la mercader√≠a varada en Ezeiza. Tuvimos que traer todo de nuevo a Rosario y, finalmente, unos meses despu√©s se concret√≥ a trav√©s de una carta de cr√©dito”, relata, y reconoce que sucedi√≥ porque √©l y su socio, Jos√© Luis , estaban “poco asesorados” y cometieron “errores de inexpertos”.

Esa experiencia los llevó a confiar en los especialistas: contrataron a un despachante de aduanas y se capacitaron. Hoy envían sus productos a Chile, México, Estados Unidos, India y Reino Unido, entre otros destinos.

¬ŅRecomendaciones para otros exportadores?

“Que busquen asesorarse en las cuestiones b√°sicas para evitar errores que pueden ser muy costosos”

Las cartas sobre la mesa

Alejandro Bezares, luminias

Fuente: LA NACION РCrédito: Fernando Massobrio y Santiago Filipuzzi

Exportaciones extraordinarias requieren medidas extraordinarias, como solicitar permisos para enviar contenidos donde se exhiban mapas. Eso es lo que tienen que hacer Alejandro Bezares y Ezequiel San Miguel, creadores de Luminias, con algunos de sus juegos enciclopédicos de cartas.

Cuando crean un producto que contenga un mapa, como el juego Países del Mundo, antes de exportarlo primero deben pasar por el Instituto Geográfico Nacional para verificar, por ejemplo, que las islas Malvinas, la isla Martín García y la Antártida figuren como parte de la Argentina.

La empresa se gest√≥ en un asado entre amigos que repasaban los juegos de cartas que ten√≠an cuando eran chicos. “Nos dimos cuenta de que nos acord√°bamos perfectamente de datos como la velocidad de Flash o la fuerza de Superman. En ese momento, adem√°s de reconocer que √©ramos bastante nerds, nos dimos cuenta de que la mec√°nica de juego ten√≠a un potencial educativo enorme”, cuenta Bezares.

La firma exporta sus juegos peri√≥dicamente a M√©xico, Brasil, Chile, Guatemala y Puerto Rico, pero en su tienda online recibe pedidos de destinos m√°s lejanos, como Luxemburgo. “La competitividad que adquirimos con la devaluaci√≥n nos permiti√≥ duplicar las exportaciones en 2018”, reconoce.

¬ŅRecomendaciones para otros exportadores?

“Piensen en el valor agregado para exportar: el costo log√≠stico es alto y los productos deben ser eficientes”

Lee m√°s: lanacion.com.ar


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